Ik bezocht onlangs Los Angeles voor de “I Heart My Biz” -conferentie van Nancy Marmolejo. Het was een lange vlucht en ik Auto onderhoud Rotterdam was niet bepaald “heldere ogen en borstelige staart”. Ondanks mijn slaaptekort was ik nog steeds behoorlijk tevreden met de deal die ik voor mijn huurauto kreeg – totaal niet wetende dat ik op het punt stond geschoold te worden in de kunst van de upsell.

Alles ging goed bij de autoverhuurbalie met mijn huur van $ 22 per dag. “Oh, nog één ding,” voegde de altijd zo beleefde vertegenwoordiger eraan toe. “Deze auto heeft geen elektrische sloten of elektrische ramen, maar je kunt upgraden naar een mooier model voor slechts $ 9 per dag!”

Nu, ik weet niet hoe het met jou zit, maar ik wil niet leven in een wereld zonder elektrisch bedienbare ramen! Ik heb het druk en er kan zeker niet van mij worden verwacht dat ik mijn autoruit handmatig naar beneden rol!

Nadat we akkoord waren gegaan met de upgrade, liepen we naar het terrein om mijn huur op te eisen, compleet met elektrische deursloten. “Is deze Chevy Boredom in orde?” vroeg meneer Behulpzaam. “Het is prima,” gromde ik, anticiperend op nog een ruk aan mijn portemonnee. Toevallig stond vlak naast “mijn” doorsnee auto een veel coolere middenklasser. “Weet je, ik kan je in deze nieuwe Nissan stoppen voor nog maar $ 13!” bood de vertegenwoordiger aan, wijzend naar de auto ernaast. “Veel meer beenruimte en ook een zonnedak!” hij verleidde.

In een moment van zwakte stemde ik in met nog een upgrade. Per slot van rekening zie je iemand van mijn formaat niet in Los Angeles rijden in een waardeloze, kleine compacte auto, ook al heeft hij elektrische ramen! Ik bedoel, wat als ik mijn goede, persoonlijke vriend George Clooney tegenkom en hij een lift nodig heeft!?

Tegen de tijd dat ik mijn automatische raam uitschakelde en mijn papierwerk aan de poortwachter overhandigde, had ik mijn weg “opgewaardeerd” naar $ 32 aan extra kosten – meer dan het dubbele van het bedrag van mijn oorspronkelijke deal. Ik was supersized en upsold – gehypnotiseerd door de upsell!

Dus wat heeft de autoverhuurder gedaan om de verkoop die u op uw bedrijf kunt toepassen te verdubbelen? Probeer dit de volgende keer dat u uw nieuwe product of dienst verkoopt:

Schilder een beeld van een betere wereld – De man bij het autoverhuurbedrijf verkocht geen elektrisch bedienbare ramen, hij verkocht gemak. Wat is de uitkomst of resultaat van uw product of dienst? Focus op voordelen, niet op functies. Verkoop hoop, dromen, plezier, gemak – wat in uw geval ook geschikt is.
Bied aantrekkelijke en handige opties – Geef uw klanten keuzes. Bied drie pakketten aan in plaats van één; varieer uw prijspunten om uw koper opties te bieden. De autoverhuurder gaf me “goed-beter-best” opties en, zoals de meeste klanten, koos ik voor de middelste optie.
Maak het gemakkelijk om “ja!” – Zet geen obstakels op het pad van uw cliënt naar ja. Maak uw verkoopproces soepel en eenvoudig. Maak het een no-brainer om te kopen!
Stijg op in kleine, oplopende bedragen – Wat is nog een paar dollar voor de kans om in een mooiere auto te rijden of om over te stappen naar een duurder coachingpakket? Maak uw verhogingen niet te schokkend of drastisch. Ga langzaam omhoog.
Doe een beroep op het ego van je koper – Als je twijfelt, vergroot dan het gevoel van eigenwaarde van je koper. Laat ze zien hoe uw product of dienst ervoor kan zorgen dat ze er beter uitzien of zich beter voelen. Praat in termen van ‘what’s in it for them’. Net zoals de verhuurmakelaar mijn zelfbeeld bespeelde, doe een beroep op het gevoel van eigenwaarde van je klant.